Software-ul open-source (OSS) este un catalizator pentru creștere și schimbare în industria IT și nu se poate supraestima importanța sa pentru sector. Citat Mike Olson, cofondator al Cloudera, „În ultimii zece ani nu a apărut nicio infrastructură software dominantă la nivel de platformă sub formă închisă, proprietară.”

În afară de proiectele OSS independente, există un număr din ce în ce mai mare de companii, inclusiv blue chips-urile deschizându-și codul sursă publicului . Încep prin distribuirea gratuită a produselor dezvoltate intern, dând naștere unor cadre și biblioteci larg răspândite care devin ulterior un standard industrial (de exemplu, React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8, pentru a numi câteva).

Adăugând la acest impuls, a existat o creștere a dolarului capitalului de risc investit în sector în ultimii ani. Au fost finalizate mai multe runde de finanțare de profil înalt, apărând evaluări de milioane de dolari (Graficul 1).

Dar sunt justificate aceste evaluări? Și mai important, se poate desfășura afacerea, atât din punct de vedere al creșterii, cât și al rentabilității, așa cum se așteaptă capitalistii de risc? Companiile OSS monetizează de obicei cu un model de afaceri bazat pe furnizarea de servicii de asistență și consultanță. Cât de bine se traduce acest model în modelul tradițional de creștere a VC? Spațiul OSS se află într-un balon condus de VC?

În acest articol, evaluez întrebările de mai sus și constat că modelul tradițional de monetizare pentru companiile OSS bazat pe furnizarea de servicii de asistență și consultanță nu pare să se împrumute bine modelului de creștere a capitalului de risc și că companiile OSS trebuie să schimbe prețurile și modelele lor de afaceri pentru a justifica evaluările lor.

Modele de monetizare OSS

De definiție , software-ul open source este gratuit. Desigur, acest lucru generează avantaje evidente consumatorilor și, de fapt, un studiu realizat în 2008 de Grupul Standish estimează că „software-ul open source gratuit [economisește consumatorii] 60 miliarde USD [pe an în costuri IT]”.

În timp ce furnizarea de software gratuit este evident bună pentru consumatori, totuși costă să se dezvolte. Foarte puține companii sunt capabile să trăiască din donații și sponsorizări. Si cu concurență acerbă din partea software-ului proprietar furnizorii, costurile crescânde de cercetare și dezvoltare și cerințele de marketing în continuă creștere, furnizarea unui produs „gratuit” necesită o cale durabilă către succesul pieței.

Ca urmare a celor de mai sus, o structură vizuală frecvent legată de proiectele OSS este următoarea: O companie comercială „mamă” care este contribuitorul cheie la proiectul OSS oferă asistență utilizatorilor, întreține produsul și definește strategia produsului.

La acestea sunt strânse strategiile de generare de bani, cele mai frecvente fiind următoarele:

• Taxă suplimentară pentru servicii, asistență și consultanță pentru întreprinderi. Modelul clasic destinat clienților mari de întreprindere cu nevoi sofisticate. Exemple: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemium. (caracteristici avansate / produse / programe de completare) Un produs licențiat personalizat pe partea superioară a OSS ar putea genera un flux de venituri generos, dar necesită o mulțime de costuri de cercetare și dezvoltare și timp pentru a construi. Exemplu: Cloudera, care oferă versiunea de bază gratuit și încarcă clienții pentru Cloudera Enterprise
• SaaS / PaaS model de afaceri: Modul modern de a genera bani din produsele OSS care presupune găzduirea centralizată a software-ului și transferarea costurilor de întreținere către furnizor. Exemple: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Din punct de vedere istoric, marea majoritate a proiectelor OSS au urmat prima strategie de monetizare (asistență și consultanță), dar la baza lor, toate aceste modele permit unei companii să câștige bani din „pâine și unt” și să hrănească echipa de dezvoltare după cum este necesar.

Influx de dolari VC

O dezvoltare recentă interesantă a fost fluxurile uriașe de bani VC / PE în industrie. Revenind în 2004, doar nouă firme producerea OSS a crescut finanțarea de risc, dar până în 2015, acest număr a crescut a explodat la 110 , strângând peste 7 miliarde de dolari din fonduri de capital de risc (graficul 2).

La baza acestei dezvoltări se află marea piață adresabilă de care beneficiază companiile OSS. Asemenea altor piese de tip „platformă”, OSS permite companiilor (în teorie) să-și extindă rapid baza de clienți, cu ideea că, la un moment dat în viitor, pot beneficia de această creștere începând să abordeze modele de monetizare adecvate pentru a începe traducerea bazei lor de clienți în venituri și profituri.

În același timp, vedem și un număr tot mai mare de rapoarte despre IPO-uri potențiale în sector. S-a zvonit că mai multe companii comerciale OSS, unele dintre ele unicorni cu evaluări de peste 1 miliard de dolari, ar fi în plină desfășurare pe piața publică (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical etc.).

Având în vedere acest lucru, întrebarea evidentă este dacă modelul OSS funcționează dintr-un punct de vedere financiar, în special pentru investitorii VC și PE. La urma urmei, modelul de finanțare a riscurilor necesită o creștere rapidă pentru a se conforma ciclului lor de viață al fondului de 7-10 ani. Și cu un produs care este esențial, rămâne de văzut dacă companiile OSS pot stabili modelul corect de monetizare pentru a justifica numărul de dolari investiți în spațiu.

Răspunsul la această întrebare este greu, în principal pentru că majoritatea acestor companii sunt private și, prin urmare, nu își dezvăluie performanța financiară. De obicei, singurele surse de informații pe care se poate baza sunt estimările experților din industrie și interviurile de gestionare în care sunt dezvăluite uneori indicatori de performanță cheie neauditați.

Cu toate acestea, în acest articol, arunc o privire asupra dovezilor de la singurele două companii OSS publice de pe piață, Red Hat și Hortonworks, și folosesc informațiile disponibile publicului pentru a încerca să evaluez întrebarea mai generală dacă modelul OSS are sens pentru investitorii VC.

Studiu de caz 1: Red Hat

Red Hat este un exemplu de companie comercială care a fost pionierul modelului de afaceri open source. Fondată în 1993 și intrând în bursă în 1999 chiar înainte de Dot Com Bubble, au realizat Al optulea cel mai mare câștig din prima zi în prețul acțiunilor din istoria Wall Street la acea vreme.

La momentul introducerii lor în bursă, Red Hat nu era o companie profitabilă, dar de atunci a reușit să posteze rezultate financiare solide, așa cum este detaliat în Tabelul 1.

În loc să urmărească creșterea anuală multiplă, Red Hat a urmat calea „plictisitoare” a construirii treptate a unei afaceri durabile. În ultimii zece ani, compania și-a mărit veniturile de zece ori de la 200 milioane dolari la 2 miliarde dolari, fără modificări semnificative ale marjelor de exploatare și ale venitului net. Cheltuielile pentru achiziții și achiziții și marketing nu au depășit niciodată 50% din venituri (Graficul 3).

Cele de mai sus indică, prin urmare, că companiile OSS au șansa de a construi modele de afaceri durabile și profitabile. Abordarea Red Hat de a se concentra în primul rând pe oferirea de servicii de asistență și consultanță a oferit o creștere treptată, dar constantă, iar compania se confruntă cu greu cu probleme de finanțare sau solvabilitate, postând valori decente de rentabilitate în comparație cu colegii.

Cu toate acestea, ceea ce este clar din studiul de caz Red Hat este că o astfel de strategie poate dura timp - de fapt, mulți ani. Deși aceasta este o situație perfect rezonabilă pentru majoritatea companiilor, problema este că nu se potrivește cu fondurile de capital de risc care, prin natura modelului lor de afaceri, necesită profiluri de creștere mult mai rapide.

Mai îngrijorător decât atât, pentru investitorii de capital de risc, este faptul că modelul OSS nu poate permite în sine să permită tipul de creștere pe care îl necesită astfel de fonduri. În calitate de fondator al MySQL Marten Mickos pune-l , Obiectivul MySQL a fost „de a transforma afacerea de 10 miliarde de dolari pe an într-o afacere de 1 miliard de dolari”.

Cu alte cuvinte, abordarea open source limitează dimensiunea pieței de la început, făcând compania să se concentreze numai pe clienții de întreprindere care sunt capabili să plătească pentru asistență și renunțând la veniturile provenite dintr-o coadă lungă de clienți IMM-uri și retail. Acest lucru poate ajuta la explicarea performanței mai puțin excitante a prețului acțiunilor companiei după IPO (Graficul 4).

Dacă o astfel de concluzie ar fi adevărată, acest lucru ar însemna probleme pentru acele companii OSS care au strâns sume semnificative de dolari VC împreună cu fondurile care au investit în acestea.

Studiu de caz 2: Hortonworks

Pentru a evalua în continuare întrebarea noastră generală cu privire la viabilitatea OSS ca investiție de capital de risc, am aruncat o privire la o altă companie publică OSS: Hortonworks.

Hadoop piața furnizorilor este una interesantă, deoarece este complet construită în jurul „ miez deschis ”(O altă piață comparabilă fiind NoSQL spațiul bazelor de date cu MongoDB, Datastax și Couchbase OSS).

Toți cei mai mari furnizori Hadoop - Cloudera, Hortonworks și MapR - se bazează în esență pe același stack OSS (cu unele diferențe specifice), dar, în mod interesant, au modele de monetizare diferite. În special, Hortonworks - singura companie publică dintre ele - este singurul jucător care oferă toate software-urile sale gratuit și percepe doar servicii de asistență, consultanță și instruire.

La prima vedere, calea post-IPO a Hortonworks pare să difere considerabil de cea a lui Red Hat prin faptul că pare a fi o poveste de creștere rapidă și succes. Compania era fondată în 2011 , și-a triplat veniturile în fiecare an timp de trei ani consecutivi și a devenit publică în 2014 .

Recepția imediată pe piețele publice a fost puternică, cu stocul popping 65% în primele câteva zile de tranzacționare. Cu toate acestea, povestea companiei de la IPO a devenit decisiv acră. În ianuarie 2016, compania a fost nevoită accesați din nou piețele publice pentru o ofertă publică secundară, o mișcare care a determinat scăderea prețului acțiunii cu 60% în decurs de o lună (Graficul 5).

La baza acestui fapt se află faptul că, în ciuda creșterii de top, compania continuă să suporte pierderi operaționale substanțiale și în creștere. Din situațiile financiare rezultă că performanța sa operațională s-a înrăutățit de-a lungul timpului, în principal din cauza creșterii mai rapide a cheltuielilor de exploatare decât a veniturilor, ceea ce duce la creșterea pierderilor ca procent din venituri (Tabelul 2).

Dintre toate perioadele în cauză, Hortonworks a cheltuit mai mult pe vânzări și marketing decât câștigă din venituri. În plus, compania a suportat, de asemenea, C&D și G&A semnificative (Tabelul 2).

În medie, Hortonworks arde aproximativ 100 de milioane de dolari în numerar pe an (mai puțin decât pierderea operațională din cauza cheltuielilor de compensare pe bază de stocuri și a modificărilor veniturilor amânate înregistrate în bilanț). Această sumă este foarte semnificativă în comparație cu capitalizarea sa de piață de 630 milioane dolari și aproximativ 350 milioane dolari strânși de la investitori până acum. Desigur, compania poate crește în continuare datorii (ceea ce a făcut, în noiembrie 2016, pe baza unui împrumut de 30 de milioane de dolari de la SVB), dar există o limită naturală a frecvenței în care poate atinge piețele datoriilor.

Toate acestea ar putea fi desigur justificate dacă cheltuielile de marketing au îndeplinit un scop important. Un astfel de scop ar putea fi nevoia companiei de a-și diversifica baza de clienți. De fapt, când Hortonworks s-a lansat pentru prima dată, compania depindea în mare măsură de câțiva clienți importanți (Yahoo și Microsoft, acesta din urmă reprezentând 37% a veniturilor în 2013). Acest lucru s-a schimbat acum și, până în 2016, a raportat compania 1000 de clienți .

Dar, din nou, chiar dacă acesta ar fi fost motivul, nu se pot ignora costurile necesare pentru a realiza acest lucru. La urma urmei, cheltuielile de marketing au crescut de opt ori între 2013 și 2015. Și cât de valoroși sunt clienții pe care i-a dobândit Hortonworks? Din păcate, compania raportează puține informații despre structura bazei sale de clienți, astfel încât este greu să evaluezi alte valori importante, cum ar fi „lipiciositatea” clientului. Dar pe o piață OSS competitivă Unde „Dezvoltatorii rivali ar putea să construiască aceleași instrumente - și să le facă libere - în mod esențial, eliminând valoarea software-ului proprietar”, se îndoiesc puternice îndoieli.

Având în vedere toate acestea, revenind la întrebarea noastră inițială dacă modelul OSS face investiții VC bune, în timp ce povestea de creștere Hortonworks pare să contrazică cu siguranță Red Hat - și, prin urmare, susține ideea că astfel de investiții pot funcționa din punct de vedere VC - I rămâneți sceptici. Hortonworks pare să urmărească cota de piață la costuri exorbitante și nesustenabile. Și, deși această concluzie se bazează doar pe două companii din spațiu, este suficient să ridici îndoieli serioase cu privire la potrivirea modelului general pentru VC.

De ce investesc companiile de capital în companiile OSS?

Având în vedere cele de mai sus, pare îndoielnic faptul că companiile OSS fac investiții bune în CV. Deci, având în vedere acest lucru, de ce fondurile de capital de risc continuă să investească în astfel de companii?

Potrivire bună pentru o achiziție strategică

În afară de a deveni publică și de a crește în mod organic, o companie OSS poate găsi un cumpărător strategic care să ofere o oportunitate bună de ieșire pentru investitorii săi în stadiu incipient. Și, de fapt, sectorul a înregistrat mai multe achiziții de profil de-a lungul anilor (Tabelul 3).

Ce face o companie OSS o țintă bună? În general, rațiunea strategică care stă la baza unei achiziții ar putea fi după cum urmează:

• Obținerea accesului la baza de clienți. Sun a fost motivat de acest lucru atunci când a achiziționat MySQL. Au dorit să acceseze piața IMM-urilor și să vândă alte produse către clienți mai mici. Pur și simplu forțarea produsului sau dezvoltarea unei tehnologii concurente pe plan intern nu ar furniza baza de clienți și ar fi făcut ca Sun să suporte costuri suplimentare de achiziție a clienților.
• Obținerea controlului asupra produsului. Capacitatea de a influența dezvoltarea în continuare a produsului este un factor crucial pentru un cumpărător strategic. Acest lucru îi permite să își construiască și să extindă propria ofertă de produse pe baza produselor achiziționate, fără a se îngrijora de schimbările substanțiale bruște ale acesteia. Exemplu: Red Hat dobândind Ansible , KVM, Gluster, Inktank (Ceph) și multe altele
• Intrarea pe piețele adiacente. Achiziționarea companiilor open source în segmente de piață adiacente, din nou, permite unei companii să extindă oferta de produse, ceea ce face blocarea furnizorului mai ușoară și extinde afacerea. Exemplu: Citrix achiziționează XenSource
• Achiziționarea echipei. Acest lucru este mai relevant pentru proiectele mai mici și mai tinere decât pentru proiectele mai mari și mai bine stabilite, dar merită menționat.

Dar rațiunea financiară? Abordarea de evaluare a multiplelor tranzacții standard se separă complet atunci când vine vorba de piața OSS. Multiple acoperire 20x și chiar 50x preț / vânzări și, prin urmare, sunt în mare măsură irelevante, ceea ce duce la concluzia evidentă că astfel de tranzacții nu sunt motivate financiar, ci strategic și că sănătatea financiară a țintei este mai degrabă un „frumos de avut”.

Având în vedere acest lucru, ar avea sens o strategie de investiții în companii OSS cu scopul final al unei vânzări strategice? La urma urmei, pare să existe un palmares decent de care să ieși.

Aprecierea mea este că această strategie de una singură nu este suficientă. Urmărirea unei astfel de abordări de la început este riscantă - nu există suficiente ieșiri în istoria OSS pentru a justifica riscurile.

Un model de monetizare mai bun: SaaS

Deși promisiunea unei vânzări strategice profitabile poate fi suficientă pentru a motiva fondurile VC să pună bani în funcțiune în spațiu, așa cum am discutat mai sus, rămâne o cale riscantă. Ca atare, se simte ca rațiunea pentru astfel de investiții trebuie să se bazeze și pe alți factori. Un astfel de factor ar putea fi revenirea la elementele de bază: construirea de companii profitabile.

Însă, așa cum am văzut în studiile de caz de mai sus, această strategie nu pare să funcționeze atât de bine, cu siguranță nu în termenele necesare pentru investitorii VC. Cu toate acestea, este important să subliniem că atât Red Hat, cât și Hortonworks se concentrează în principal pe generarea de bani prin oferirea de servicii de asistență și consultanță. Ca atare, ar fi greșit să respingem cu totul perspectivele de monetizare OSS. Mai probabil, modelele de monetizare axate pe asistență și consultanță sunt inadecvate, dar altele ar putea funcționa mai bine.

De fapt, modelul de afaceri SaaS ar putea fi răspunsul. Conform analizei lui Peter Levine, „prin împachetarea sursei deschise într-un serviciu, [...] companiile pot monetiza sursa deschisă cu un model mult mai robust și flexibil, încurajând inovația și investițiile continue în dezvoltarea de software”.

De ce SaaS este un model mai bun pentru OSS? Există mai multe motive pentru aceasta, dintre care cele mai multe sunt aplicabile nu numai pentru OSS SaaS, ci și pentru SaaS în general.

Primul, SaaS deschide piața pentru coada lungă a clienților IMM-urilor . Companiile mai mici, de obicei, nu au nevoie de asistență pentru întreprinderi și de instalare locală, dar pot avea deja nevoi sofisticate din punct de vedere tehnologic. Prin urmare, le este mai ușor să achiziționeze un produs SaaS și să plătească un preț relativ mic pentru utilizarea acestuia.

Citând Vicepreședintele de strategie al MongoDB, Kelly Stirman, „În cazul în care avem o suită de tehnologii de management ca serviciu cloud, este destinat persoanelor cu care nu vom vorbi niciodată și este la un preț foarte atractiv - 39 USD pe server, pe lună . Ne permite să mergem după această lungă coadă a pieței care nu sunt companiile Fortune 500, în mod necesar. ”

Al doilea, SaaS se potrivește bine . SaaS creează economii de scară pentru clienți, permițându-le să economisească bani pe infrastructură și operațiuni prin agregarea resurselor și o combinare și centralizare a cerințelor clienților, ceea ce îmbunătățește gestionarea.

Prin urmare, acest lucru îl face un model atractiv pentru clienții care, ca urmare, vor fi mai dispuși să se închidă în planurile de plăți lunare pentru a profita de beneficiile serviciului.

In cele din urma, Companiile SaaS sunt mai greu de replicat . În modelul tradițional OSS, toată lumea are acces la codul sursă, astfel încât modelul de afaceri de asistență și consultanță nu are cu siguranță protecție pentru operatorul de față de noii intrați pe piață.

În cazul SaaS OSS, investiția necesară pentru construirea infrastructurii pe care se bazează clienții este destul de oneroasă. Prin urmare, acest lucru creează bariere mai mari la intrare și face mai dificilă reproducerea ofertei pentru concurenții cărora le lipsește aceeași sumă de finanțare.

Povești de succes pentru OSS cu SaaS

Important, companiile OSS SaaS pot fi viabile din punct de vedere financiar pe cont propriu. GitHub este un bun exemplu în acest sens.

Fondată în 2008 , GitHub a reușit să inițieze afacerea timp de patru ani fără finanțare externă. Se pare că compania a fost întotdeauna pozitivă cu fluxul de numerar (cu excepția anului 2015) și a generat venituri estimate de 100 de milioane de dolari în 2016 . În 2012, au acceptat finanțare de 100 de milioane de dolari de la Andreessen Horowitz și mai târziu în 2015, 250 de milioane de dolari de la Sequoia, cu o evaluare implicită de 2 miliarde de dolari.

O altă companie OSS de succes este DataBricks, care oferă suport comercial pentru Apache Spark, dar - mai important - permite clienților săi să ruleze Spark în cloud. Compania a strâns 100 de milioane de dolari de la Andreessen Horowitz, Data Collective și NEA. Din păcate, nu avem multe informații despre rentabilitatea lor, dar se pare că sunt performând puternic și avea mai mult de 500 de companii care folosesc tehnologia începând din 2015 deja.

În general, multe companii OSS se îndreaptă într-un fel sau altul treptat către modelul SaaS sau alte tipuri de oferte cloud. De exemplu, Red Hat trece la PaaS pentru asistență și consultanță, după cum demonstrează OpenShift si achiziționarea AnsibleWorks .

Diferite moduri de a amesteca asistența și de a consulta cu SaaS sunt de asemenea comune. Din păcate, nu avem statistici detaliate despre oferta de produse de instalare locală față de Elastic față de cea de instalare în cloud, dar putem vedea din prezentarea celui mai apropiat concurent Splunk că oferta SaaS este în creștere: ponderea sa în venituri este de așteptat să se tripleze. până în 2020 (graficul 6).

Model de afaceri investibil sau nu?

În concluzie, în timp ce în ultimii ani s-a văzut un flux de dolari de capital de risc revărsat în companiile OSS, există puternice îndoieli că astfel de investiții au sens dacă modelele de monetizare utilizate rămân concentrate pe modelul tradițional de asistență și consultanță. Un astfel de model poate funcționa (așa cum se vede în studiul de caz Red Hat), dar nu poate scala în ritmul cerut de investitorii VC.

Desigur, fondurile VC pot spera întotdeauna la o ieșire strategică profitabilă și au existat mai multe exemple de astfel de tranzacții. Dar să te bazezi numai pe asta nu este suficient. Companiile OSS trebuie să inoveze în jurul strategiilor de monetizare pentru a construi companii profitabile și cu creștere rapidă.

Cel mai plauzibil răspuns la această enigmă poate veni din trecerea la SaaS ca model de afaceri. SaaS permite accesul la o coadă mai lungă de clienți IMM-uri și îmbunătățirea marjelor prin oferte mai bune de produse. Citat Peter Levine din nou, „Adoptarea Cloud și SaaS se accelerează la un ordin de mărime mai rapid decât implementările la fața locului și open source a fost facilitatorul acestei transformări. Dincolo de SaaS, m-aș aștepta să existe modele viitoare de monetizare open source, ceea ce este minunat pentru industrie ”.

Orice se va întâmpla, cantitatea mare de investiții de risc în companiile OSS înseamnă că vor fi necesare strategii mai inteligente de monetizare pentru a menține visul open source.